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Wie ein Quiz-Funnel die Facebook-Kampagne für ein komplexes Coaching-Angebot rentabler machte
Branche: Life-Coaching
Ausgangssituation
Dr. Martina Nohl ist Essenz- und Laufbahncoach, Supervisorin, Coach-Ausbilderin, FH-Dozentin und Fachbuchautorin. Ihr Thema ist hochwertig, tiefgehend und für die richtige Zielgruppe sehr relevant: Menschen dabei zu begleiten, ihre Essenz, ihr Warum und ihre berufliche Ausrichtung klarer zu erkennen.
Genau darin lag aber auch die Herausforderung.
Ein solches Coaching-Angebot ist nicht selbsterklärend wie ein einfacher Online-Kurs mit klar umrissenem Ergebnis. Es berührt Identität, Sinn, berufliche Neuorientierung und persönliche Entwicklung. Das lässt sich in einer Facebook-Anzeige nicht nebenbei in zwei Sätzen verkaufen.
Vor unserer Zusammenarbeit hatte sie vor allem ein Webinar beworben. Das war grundsätzlich ein sinnvoller Ansatz, funktionierte aber noch nicht optimal. Für kalte Kontakte war der Sprung von der Anzeige direkt ins Webinar zu groß. Es fehlte ein Zwischenschritt, der Neugier erzeugt, Menschen persönlich abholt und sie besser auf das Thema vorbereitet.
Herausforderung
Bei Facebook-Kampagnen für Coaching-Angebote ist es selten effektiv, Interessent:innen einfach nur auf ein Webinar zu schicken.
Gerade wenn das Thema anspruchsvoll oder erklärungsbedürftig ist, müssen Menschen zuerst innerlich andocken. Sie brauchen einen Grund, warum sie sich angesprochen fühlen. Sie müssen sich selbst in der Botschaft wiedererkennen.
Die zentrale Frage war also:
Wie können wir ein komplexes Coaching-Thema so zugänglich machen, dass kalte (neue) Facebook-Kontakte neugierig werden, klicken und sich qualifiziert eintragen?
Ein Webinar allein war dafür noch zu direkt. Ein Quiz bzw. Persönlichkeitstest bot dagegen einen niedrigschwelligen Einstieg:
Nicht: „Melde dich sofort zum Webinar an.“
Sondern: „Finde heraus, welcher Typ du bist / wo du gerade stehst / was dich innerlich antreibt.“
Das ist ein anderer psychologischer Einstieg. Weniger Druck. Mehr Selbstbezug. Mehr Neugier!
Ziel des Projekts
Ziel war es, die Facebook-Kampagne für Martinas Essenz-Coachingprogramm rentabler zu machen.
Konkret ging es darum:
- die Klickkosten zu senken,
- mehr passende Leads zu gewinnen,
- kalte Kontakte besser vorzuwärmen,
- das Webinar strategisch besser einzubetten,
- die Zielgruppe klarer zu segmentieren,
- und den gesamten Funnel so aufzubauen, dass aus Interesse eher Vertrauen und Buchung entstehen kann.
Kurz gesagt:
Statt nur Traffic auf ein Webinar zu schicken, sollte ein echter Lead- und Vorqualifizierungs-Funnel entstehen.
Umsetzung
1. Analyse der bisherigen Facebook-Kampagne
Zuerst wurde analysiert, warum die bisherige Bewerbung des Webinars noch nicht optimal funktionierte.
Das Webinar war als Angebotsbrücke grundsätzlich wertvoll. Aber die Kampagne musste stärker darauf eingehen, dass viele Menschen das Thema zunächst für sich einordnen müssen.
Bei Coaching-Themen dieser Art ist der erste Impuls oft nicht: „Ich buche jetzt mal (irgend)ein Programm.“
Sondern eher: „Oh, bin ich gemeint?“ „Das ist ja genau mein Thema!“, „Hier fühle wirklich ICH mich angesprochen!“
Diese innere (Such)-Bewegung musste die Kampagne besser aufnehmen.
2. Zielgruppenanalyse und neue Kampagnenlogik
Gemeinsam wurde die Zielgruppe genauer betrachtet:
- Welche Menschen fühlen sich vom Thema Essenz-Finden angesprochen?
- Welche Fragen stellen sie sich?
- Welche inneren Spannungen bringen sie mit?
- Welche Sprache erzeugt Resonanz, ohne übertrieben oder esoterisch zu wirken?
- Und welcher Einstieg ist niedrigschwellig genug, damit Menschen klicken?
Aus dieser Analyse entstand eine neue Kampagnenlogik: Weg von der reinen Webinar-Bewerbung, hin zu einem interaktiven Einstieg über einen Selbsttest.
3. Entwicklung eines Quiz-Funnel-Konzepts
Der wichtigste strategische Schritt war der vorgeschaltete Persönlichkeitstest.
Ein Quiz-Funnel eignet sich besonders gut für Coaching-, Beratungs- und Entwicklungsthemen, weil er mehrere Dinge gleichzeitig leistet:
- Er erzeugt Neugier.
- Er macht das Thema persönlicher.
- Er senkt die Einstiegshürde.
- Er liefert eine erste Selbsterkenntnis.
- Und er erlaubt eine bessere Segmentierung der Leads.
Statt Menschen sofort mit einem Webinar zu konfrontieren, konnten sie zunächst über den Test in Martinas Welt eintauchen.
Das ist psychologisch deutlich sanfter: Menschen beschäftigen sich mit sich selbst – und öffnen sich dadurch eher für das dahinterliegende Coaching-Angebot.
4. Verbindung von Quiz und Webinar
Wichtig war, dass der Persönlichkeitstest nicht isoliert steht.
Er sollte nicht nur Leads einsammeln, sondern gezielt zum Webinar hinführen.
Der Funnel wurde deshalb so gedacht:
Facebook-Anzeige → Quiz/Selbsttest → Ergebnis bzw. Einordnung → Webinar-Einladung → weiteres Vertrauen → Coaching-Angebot.
Damit wurde das Webinar nicht ersetzt, sondern besser vorbereitet.
Interessent:innen kamen nicht mehr völlig kalt zum Webinar, sondern hatten sich bereits mit ihrem eigenen Thema beschäftigt. Das macht die Webinar-Anmeldung relevanter und erhöht die Chance, dass aus bloßen Klicks echte Interessent:innen werden.
5. Kampagnenoptimierung und Senkung der Klickkosten
Durch die neue Ansprache, den interaktiven Einstieg und die bessere Zielgruppenpassung wurden die Facebook-Kampagnen deutlich effizienter: Die Klickpreise konnten auf 11–15 Cent gesenkt und mehr als halbiert werden. Gleichzeitig wurde der ROI mehr als verdoppelt.
Das ist nicht nur ein technischer Ads-Erfolg. Es zeigt vor allem, dass die neue Funnel-Logik besser zur Zielgruppe passte.
Denn günstige Klicks entstehen nicht nur durch bessere Einstellungen im Anzeigenmanager. Sie entstehen oft dadurch, dass Botschaft, Zielgruppe, Einstieg und Angebot besser zusammenpassen.
Ergebnis
Das Ergebnis war ein deutlich rentablerer Lead- und Webinar-Funnel für Dr. Martina Nohl.
Die wichtigsten Resultate:
- Klickpreise auf 11–15 Cent gesenkt,
- CPC teilweise mehr als halbiert,
- ROI mehr als verdoppelt,
- mehr passende Interessent:innen durch Quiz-Funnel,
- bessere Segmentierung und Personalisierung,
- Webinar strategisch sinnvoller in den Funnel eingebunden,
- mehr Anfragen und Buchungen für Coachings und Kurse.
Feedback meiner Kundin Dr. Martina Nohl
Vorher – Nachher – Vergleich:
| Bereich | Vorher | Nachher |
|---|---|---|
| Einstieg | direkte Webinar-Bewerbung | vorgeschalteter Persönlichkeitstest als niedrigschwelliger Einstieg |
| Zielgruppenansprache | Thema noch zu schwer in kurzer Anzeige erklärbar | stärkere Selbstbezug-Ansprache über Quiz |
| Leadgewinnung | Webinar war der zentrale Einstieg | Quiz generiert Leads und bereitet Webinar vor |
| Segmentierung | weniger differenzierte Interessent:innenführung | bessere Einordnung und Personalisierung durch Testergebnis |
| Kampagnenkosten | Klickpreise zu hoch für optimale Rentabilität | CPC teilweise halbiert, 11–15 Cent Klickkosten |
| Funnel | Webinar stand relativ allein | Quiz + Webinar + Coaching-Angebot als zusammenhängender Funnel |
| Ergebnis | Kampagne funktionierte noch nicht optimal | ROI mehr als verdoppelt, mehr Anfragen und Buchungen |
Warum dieses Projekt typisch für unsere Arbeit ist
Umgesetzte Leistungen im Überblick
| Bereich | Vorher |
|---|---|
| Facebook-Kampagnenanalyse | Bewertung der bisherigen Webinar-Bewerbung |
| Zielgruppenanalyse | Schärfung der Ansprache für ein komplexes Coaching-Thema |
| Funnel-Strategie | Entwicklung eines Quiz- und Webinar-Funnels |
| Quiz-Konzept | Persönlichkeitstest als vorgeschalteter Lead-Magnet |
| Leadgenerierung | Selbsttest zur Gewinnung passender Interessent:innen |
| Segmentierung | bessere Einordnung und Personalisierung der Leads |
| Webinar-Anbindung | strategische Weiterleitung vom Quiz zum Webinar |
| Kampagnenoptimierung | Senkung der Klickkosten und Verbesserung der Rentabilität |
| Conversion-Beratung | Optimierung des Wegs von Anzeige zu Lead und Angebot |
| Video/Creative-Unterstützung | ergänzende kreative Unterstützung, u. a. mit Video-/After-Effects-Elementen |
Sie haben ein gutes Angebot, aber Ihre Landingpage führt noch nicht klar genug zur Anfrage oder Buchung?
Dann liegt es oft nicht am Angebot selbst, sondern an der fehlenden Entscheidungsführung. Gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen brauchen Interessent:innen einen klaren Weg: verstehen, Vertrauen fassen, Fragen klären – und dann den nächsten Schritt gehen.
