- Konversionoptimerung
Wie eine textlastige Website mit Zielgruppen-Landingpages, emotionalerer Ansprache,
CTA-Boxen und optimierter Kontaktseite stärker auf Anfragegewinnung ausgerichtet wurde.
Branche: Dienstleistungen
Ausgangssituation
Capital Incasso ist ein etabliertes Inkassounternehmen mit langjähriger Erfahrung. Die Website enthielt bereits viele Informationen über Leistungen, Zielgruppen und Vorgehensweisen. Das Problem war nicht, dass zu wenig Inhalt vorhanden war. Im Gegenteil: Die Website war sehr umfangreich.
Die vorhandenen Informationen waren stark textlastig. Viele informationen waren über den Inhaltsbereich verstreut. Dadurch entstand eher Verwirrung als Führung. Es fehlten visuelle Triggerpunkte, die die Aufmerksamkeit es Besucher aufnahmen und ihn gezielt zur gewünschten Handlung führten: Kontakt aufnehmen, Rückruf anfordern oder ein konkretes Anliegen schildern.
Für ein Inkassounternehmen ist das besonders kritisch. Wer eine offene Forderung hat, kommt oft mit Druck, Ärger oder Unsicherheit auf die Seite. Diese Besucher:innen wollen eine schnelle Lösung. Sie wollen sofort Antworten:
- Bin ich hier richtig?
- Verstehen die mein Problem?
- Können die mir helfen?
- Was muss ich jetzt tun?
Genau diese Fragen sollte die Website schneller und klarer beantworten.
Die Herausforderung
Capital-Inkasso hat mehrere Zielgruppen: unter anderem Vermieter, Handwerker, Ärzte, Unternehmen und weitere Gläubigergruppen. Die bisherige Webseite sprach diese einzelnen, sehr unterschiedlichen Gruppen noch nicht klar genug an.
Unternehmen haben nicht alle dasselbe Problem: Ein Vermieter mit Mietrückständen denkt anders als ein Arzt mit unbezahlten Patientenrechnungen. Ein Handwerker hat andere Sorgen als ein Unternehmen mit B2B-Forderungen. Und jede Zielgruppe bringt andere Ängste, Zweifel und Entscheidungsfragen mit. Auch sind die rechtlichen Aspekte in den einzelnen Bereichen unterschiedlich.
Alles zusammen führt zu einer zwangsläufig hohen Informationsdichte auf der Webseite. Die bisherige sprach diese Gruppen noch nicht klar genug getrennt an. Besucher:innen mussten selbst herausfinden, ob Capital Incasso für ihr konkretes Problem passend ist.
Die zentrale Herausforderung war also: Wie wird aus einer umfangreichen Informationsseite eine Website, die unterschiedliche Zielgruppen schneller abholt und klarer zur Kontaktaufnahme führt?
In unserer Website-Analyse haben wir deshalb empfohlen, die Startseite stärker zur Segmentierung (mittels Auswahl-Box) zu nutzen: Besucher:innen sollten nach Art der Forderung oder Berufsgruppe geführt werden und anschließend auf passende Unterseiten gelangen. Genau dort sollten dann die jeweiligen Probleme, Lösungen und nächsten Schritte für die jeweilige Zielgruppe detailliert erklärt werden.
So würde der Umfang der Informationen auf der Startseite deutlich verringert werden können. Dies wiederum würde für eine deutlich bessere Übersichtlichkeit führen und gleichzeitig würde die Auswahl-Box die Besucher sofort an die Hand nehmen und (nur) zu den für sie interessanten Informationen führen. Ein zweiter Vorteil der segmentierten Zielseiten: Man könnte diese direkt als optimierte Landingpages für zielgruppenorientierte Werbekampagnen verwenden.
Ziel des Projekts
Hauptsächliches Ziel war es, die bestehende Website nicht nur optisch zu verbessern, sondern strategisch stärker auf Anfragegewinnung auszurichten.
Die Website sollte:
- Besucher:innen schneller zeigen, dass sie richtig sind,
- verschiedene Zielgruppen klarer unterscheiden,
- Unterseiten stärker als eigenständige Landingpages nutzbar machen,
- emotionale Einwände und Unsicherheiten besser aufgreifen,
- konkrete Handlungsaufforderungen sichtbarer platzieren,
- Rückrufservice und Kontaktaufnahme erleichtern,
- und die Kontaktseite so umbauen, dass Interessent:innen nicht erst lange suchen müssen.
Kurz gesagt: Die Website sollte nicht mehr nur informieren, sondern Besucher:innen gezielt zur Anfrage führen.
Umsetzung
1. Ausführliche Website- und Datenanalyse
Der erste Schritt war eine umfassende Analyse der bestehenden Website.
Dabei wurden sowohl Struktur und Inhalte als auch vorhandene Analytics-Daten ausgewertet. In der Analyse wurden unter anderem die Zugriffszahlen innerhalb eines Jahres betrachtet. Dabei zeigte sich: In diesem Zeitraum riefen lediglich 1.05 Prozent der Besucher die Unterseite mit dem Kontaktformular auf. Der eigentlich gar nicht so geringe Traffic verpuffte fast komplett.
Zusätzlich zeigten mehrere wichtige Unterseiten hohe Absprungraten. Gerade Seiten wie Mietinkasso, Auslandsinkasso, BSB-Inkasso und Ärzte-Inkasso waren für die Zielgruppen relevant, führten aber noch nicht ausreichend weiter.
Die Analyse machte deutlich: Es gab erhebliches Optimierungspotenzial bei Struktur, Nutzerführung und Conversion.
2. Zielgruppen-Segmentierung auf der Startseite
Ein zentraler Vorschlag war, die Startseite nicht länger als allgemeine Informationssammlung zu nutzen, sondern als gezielten Einstieg für verschiedene Zielgruppen. Statt Besucher:innen mit vielen Links und allgemeinen Informationen allein zu lassen, sollten sie schneller eine konkrete Auswahl treffen können:
- „Welche Art Forderung möchten Sie einfordern?“
- Oder: „Zu welcher Zielgruppe gehören Sie?“
Klarer Vorteil: Besucher:innen müssen nicht selbst suchen, ob die Website zu ihrem Problem passt. Sie erkennen schnell:
„Hier gibt es genau für meine Situation eine Lösung.“
Diese Segmentierung verbessert den ersten Eindruck und reduziert Reibung. Gerade bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen ist das ein entscheidender Punkt. Muss ein Besucher unnötig Zeit und Energie darauf verwenden, überhaupt erkennen zu können, ob er mit seinem Anliegen richtig ist, verursacht das negative Emotionen. Aber auch das Gegenteil ist der Fall: Findet der Besucher (wider Erwarten) sofort eine klare Struktur, die seine Bedürfnisse aufnimmt und ihn auf den Weg zur Lösung leitet, ist seine Reaktion (überrascht) positiv.
Der erste (meist unbewusste) Eindruck eines neuen Kontaktes bestimmt nachweislich grundlegend die Wahrnehmung dessen – und er läßt sich später (wenn überhaupt) nur sehr mühsam korrigieren.
3. Layout-Entwürfe für Startseite und Unterseiten
Auf Basis unserer Analyse entstanden Layout-Entwürfe für die Startseite und mehrere Unterseiten. Dazu gehörten unter anderem Seiten bzw. Bereiche für:
- Handwerker,
- Vermieter,
- Ärzte,
- und weitere zielgruppenspezifische Einstiege.
In der Analyse wurde ausdrücklich empfohlen, die Unterseiten so zu gestalten, dass sie eigenständig als Landingpages wirken können. Am Ende jeder dieser Unterseiten sollte nicht nur ein Link, sondern direkt ein Kontaktformular oder eine klare Handlungsaufforderung stehen. Das war wichtig, weil viele Besucher:innen nicht über die Startseite kommen, sondern über Google direkt auf einer Unterseite landen.
4. Emotionalere Ansprache statt reiner Sachinformation
Ein wichtiger Teil der Optimierung war die Tonalität. Inkasso ist ein sensibles Thema. Viele Kunden zögern, weil sie Angst haben, Geschäftsbeziehungen zu belasten, Stammkunden zu verlieren oder zu hart aufzutreten. Bei Vermietern können zusätzlich persönliche Hemmungen entstehen, weil sie ihre Mieter oft kennen. Ärzte müssen besondere berufliche und rechtliche Anforderungen beachten. Handwerker fürchten möglicherweise, Kundenbeziehungen zu beschädigen oder Folgeaufträge zu verlieren.
Deshalb sollte die Website nicht nur nüchtern erklären, welche Leistungen Capital Incasso anbietet. Sie sollte auch die emotionalen Bedenken der Zielgruppen aufnehmen.
Vertrauen entsteht durch gezielte Nutzerführung, Ansprache, Handlungsaufforderungen, Navigation, Bilder und Texte. Besucher:innen sollen fühlen: „Auf dieser Website bin ich richtig. Genau mein Problem wird hier gelöst. Diese Firma versteht mich!“
Für die Unterseiten bedeutete das: mehr konkrete Problemansprache, mehr Zielgruppennähe und weniger allgemeine Floskeln.
5. CTA-Box und Rückrufservice
Ein besonders wichtiges Element war die Call-to-Action-Box für Hotline, E-Mail und Rückrufservice.
Diese Box machte den nächsten Schritt deutlich sichtbarer: Nicht erst lange suchen, nicht irgendwo im Footer nach Kontaktdaten graben, sondern direkt die Möglichkeit sehen, telefonisch Kontakt aufzunehmen oder einen Rückruf anzufordern.
Gerade im Inkasso-Bereich ist das sinnvoll. Viele Interessent:innen haben ein akutes Problem und wollen unkompliziert wissen, was sie tun sollen.
Die CTA-Box greift genau das auf:
- Hotline
- Rückrufservice
- Klarer Button
- Kurze Erklärung
Ein solches Element wirkt simpel, ist aber conversionstark, weil es Unsicherheit reduziert und den Kontaktweg verkürzt.
6. Optimierung der Kontaktseite
Auch die Kontaktseite wurde strategisch überarbeitet.
Vorher war der Kontaktweg offenbar nicht prominent genug sichtbar. Deshalb erhielt der Kunde konkrete Empfehlungen, das Kontaktformular weiter nach oben zu setzen und ergänzende Informationen darunter zu platzieren.
Das ist ein wichtiger Conversion-Grundsatz: Wer auf eine Kontaktseite klickt, hat bereits eine konkrete Absicht. Diese Person sollte nicht erst lesen, scrollen oder suchen müssen. Das Formular gehört nach oben. Zusätzliche Hinweise, Erklärungen, Adresse oder weitere Informationen können darunter folgen.
So wird der Moment genutzt, in dem der Besucher bereit ist, aktiv zu werden.
Ergebnis
Die vorgeschlagenen Layouts, CTA-Elemente und Strukturansätze wurden vom Kunden weitgehend übernommen. Viele der damals entwickelten Elemente sind bis heute online sichtbar – unter anderem die zielgruppenspezifischen Unterseiten, die deutlichere CTA-Box und die optimierte Kontaktführung.
Der Kunde teilte später telefonisch mit, dass er nach der Umsetzung ungefähr zwei- bis dreimal so viele Anfragen über die Website erhielt wie zuvor.
Vorher – Nachher – Vergleich:
| Bereich | Vorher | Nachher |
|---|---|---|
| Website-Wirkung | sehr textlastig, viele verstreute Informationen | klarere Struktur mit zielgruppenspezifischen Einstiegen |
| Nutzerführung | Besucher:innen mussten selbst suchen, ob sie richtig sind | bessere Führung nach Zielgruppe und Forderungsart |
| Unterseiten | informativ, aber noch nicht stark genug als Landingpages geführt | Layouts für zielgruppenspezifische Unterseiten |
| Ansprache | eher sachlich und allgemein | emotionaler, problemorientierter, näher an den Zielgruppen |
| Kontaktweg | Kontaktformular wurde zu selten aufgerufen | Kontaktseite optimiert, Formular stärker sichtbar |
| CTA | Kontaktmöglichkeiten nicht stark genug inszeniert | CTA-Box mit Hotline, E-Mail und Rückrufservice |
| Ergebnis | Website generierte zu wenig Kontakte | laut Kundenrückmeldung etwa 2–3x so viele Anfragen |
Warum dieses Projekt typisch für unsere Arbeit ist
Das Projekt Capital Incasso zeigt sehr gut, dass Conversion-Optimierung nicht immer bedeutet, eine Website komplett neu zu bauen.
Manchmal liegt der größte Hebel darin, eine bestehende Website klüger zu strukturieren:
- Welche Zielgruppen kommen auf die Seite?
- Welche Probleme bringen sie mit?
- Welche emotionalen Hürden halten sie vom Kontakt ab?
- Welche Informationen brauchen sie zuerst?
- Und wo muss der nächste Schritt sichtbar sein?
Bei Capital Incasso waren bereits viele Informationen vorhanden. Aber sie mussten besser geführt, segmentiert und mit stärkeren Kontaktimpulsen verbunden werden.
Genau das macht den Unterschied zwischen einer Website, die „alles erklärt“, und einer Website, die Anfragen erzeugt.
Umgesetzte Leistungen im Überblick
| Bereich | Vorher |
|---|---|
| Website-Analyse | Prüfung von Struktur, Nutzerführung, Layout und Conversion-Potenzial |
| Analytics-Auswertung | Auswertung von Zugriffen, Kontaktseiten-Aufrufen und Absprungraten |
| Zielgruppen-Segmentierung | stärkere Führung nach Berufsgruppen und Forderungsarten |
| Startseiten-Konzept | klarere Einstiege für unterschiedliche Zielgruppen |
| Unterseiten-Layouts | Entwürfe für Handwerker, Vermieter, Ärzte und weitere Bereiche |
| Emotionalere Ansprache | Texte stärker auf Ängste, Zweifel und konkrete Probleme ausgerichtet |
| CTA-Konzept | sichtbare Box für Hotline, E-Mail und Rückrufservice |
| Kontaktseiten-Optimierung | Kontaktformular nach oben, Zusatzinfos darunter |
| Conversion-Optimierung | bessere Führung von Besucher:innen zur Anfrage |
| Layout-Entwürfe | visuelle Vorlagen für Startseite und Unterseiten |
Jetzt kostenfreie Beratung buchen
Sie möchten, dass Ihre Website nicht nur gut aussieht, sondern mehr Anfragen bringt?
Dann lohnt sich ein strategischer Blick auf Struktur, Texte, Nutzerführung und die Frage, ob Ihre Website heute wirklich erklärt, warum Kunden bei Ihnen richtig sind.
